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潍柴厦门中心：内外特殊款式兼修打市场 提升服务

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中国工程机械信息

今年的发动机市场形势异常严峻。面对当前的形势，潍柴动力厦门维修服务中心(简称厦门中心)对内下放权限，激发市场经理的主动性，对外则依靠贴心的服务争取潜在客户。通过内外同时发力，以期在市场低迷期先发制人，全面提高潍柴产品在福建省的市场占有率。

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对内：下放权限，各尽所能，沉入市场谋机遇

厦门中心管辖着整个福建地区的重卡、工程机、客车和后市场的服务、销售工作，各市场的经理既是服务经理也是销售经理，工作任务非常繁重。而且这个团队非常年轻，其中有四个是85后，缺乏营销、服务经验，对当地市场掌握不充分。为了帮助他们早融入市场，厦门中心在年初销售公司集体签订的全员绩效合约的基础上，对市场经理实行了放权管理，给予他们处理各项事务的权利。

厦门中心负责人韩保辉对说：“市软轴场经理是最先听到市场炮火声的人，他们的反应速度决定了客户争夺战的成败。中心下放权限，有效激活了年轻市场经理的工作潜力。”

但是所谓的放权，并非放任不管。为了帮助经验不足的市场经理能够自如应对各种突发事务，韩保辉与中心的老同事根据自身经验，提前预设各种可能发生的状况，并整理出解决方案，通过开展培训，将其传授给年轻同事。从服务站的培训与管理、不应有起皮零落现象产品宣传与推广、主机厂的沟通与协调、市场信息的传达与收集、配件及油品的合理储备到重大疑难故障的分析处理以及旧件的鉴定与返回等，通过以老带新，厦门中心的年轻力量很快成长起来。

现在厦门中心的每一个成员各有分工，各尽所能，全身心地潜入市场。虽然工作在一个办公室，生活在同一套公寓，但是彼此碰面的机会很少，只有在月初或月末，大家才从各个方向赶目前回来“团聚”，相互汇报告称锂电材料产能逐渐向中国转移报工作，共享市场信息。

对外：主动作为，提前介入，全力提供优质服务

“过去，我们是被服务牵着鼻子走，哪里提出服务需求，我们去哪里服务。现在，我们主动走访经销商和大客户，特别是在沙场、石料场、建筑工地、港口等作业现场，还成立了专门的服务大队，为他们汽配城提供维修保养服务。”这一转变不仅增进了潍柴与渠道、客户之间的感情，还能够提前捕捉到各种潜在的市场需求信息，为下一步的市场推广做轴流风扇好准备。

在厦门中心的精心经营下，目前潍柴的客车动力在福建省已实现了全面突破;卡车动力市场则以天然气发动机最为闪亮，在福建地区已占有一席之地;工程机械动力的市场份额依然不断攀升。